维拓水漆浅谈涂料加盟商的管理之道

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2018-04-16 10:23:27　来源: 神州加盟网　有1078人参与

维拓水漆

经营范围：内外墙面漆家装漆、建筑工程漆和功能漆
门店数量：1000家
单店投资额：5~10万

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　　1、筛选客源

　　对渠道进行优化，在前期拓展渠道的过程中，涂料加盟商难免存在眉毛胡子一把抓的现象，资源无论大小与好坏，只顾往篮子里拾取。拓展渠道告一段落后，涂料加盟商也需要结合实际发展需要，对所开发的客户，结合市场布局、渠道布局及分销商资源，进行一个细致的梳理，进行优化。然后结合筛选的客户资源，适时围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整及决策，提供的依据，并及时地了解客户的动态变化，降低合作的。

　　2、客情培育

　　渠道客情沟通与忠诚度的培育，渠道维护的重中之重在于日常中。沟通的终目标是建立合格的协作关系，增强合作的信赖感，提高分销商对品牌合作的忠诚度。提高客情沟通成效的办法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格与客情沟通制度，将督导落实到实处。急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。巡访下面的分销商，不单单是流于形式的一种巡查，而是本着协同客户销售的心态，多去市场上走动，聆听和交流贴近一线客户的真实的心声，建立快速的问题与信息反应机制，提高督导的效率。

　　3、人员培训

　　简而言之，就是分销商提名人员，涂料加盟商免费培训。培训的目的在于对其所分销或经销的商品特性清晰了解，怎样更快地将货销售出去，提高周转率等。简单说，就是结合产品特点及客户渠道资源状况，帮客户做生意，顺利实现货品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上，可邀请具有实战的培训或借助涂料厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，充分做好分销商与渠道商的培训工作。培训不仅能提高销售人员的业务素质，还能赚到更多的钱。

　　4、淡季维护

　　有人认为，淡季做维护，旺季做销量。实际上，市场维护与客户关系管理，贯穿于淡旺季的全程，甚至在淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了销售前的启动工作。甚至可以在做维护的过程中，较之对手，提前实施你的下游客户的分解计划。涂料加盟商可结合企业派设的协销小组，在淡季时主动出击，进行小区营销，赶在同行面前，优先一步地将订单抢到了手。

　　5、借鉴模式

　　随着竞争形式与需求的多样化发展，今天的涂料加盟商与分消商也并非永恒的一级、二级式的上下关系，也可结合双方资源优势，升级合作模式。这表现在渠道模式创立上，经销商与分消商之间可建立利益共同体，如联销体，或者以合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源，达致荣辱与共，协作发展。

　　6、促销安排

　　涂料加盟商可不定期举行促销活动吸引老板的积极性，提升品牌影响力。如果是拓荒者，可以考虑涂料厂家的发展规划，对重点推广的品项举行促销活动。如果是跟随品牌，可以考虑竞品的投入进行有目的的反击。不过经销商需要注意，促销活动安排需符合全年的市场支持预算，并对促销活动的举行进行的监督及反馈，已达到监控渠道动态的目的。

　　7、库存管理

　　库存管理做得好不好，直接影响配送工作是否的重要原因。对于直控终端的经销商而言，缺货断货不仅缺少更大的销售机会，而且影响到与终端的客情。经销商要关注好自己库存的变化，以及时做好库存管理，另一方面也要关注好终端门店的库存，以及时补货，争取更大的销售机会，赢得终端的信任。

　　一般来说，涂料加盟商做到了以上七项工作，才能真正地强大起来，掌握住自身命运。因此，经销商要想进一步强化自己对市场的控制权、话语权，做大做强，就必须拥有不错的渠道控制力。