专访斗记普洱茶总经理刘伟：普洱茶门店建设，推动茶叶市场新改革

近年来，普洱茶在国内外逐渐风靡，市场需求兴旺，诸多企业与商家不断进入普洱茶市场，形成群雄逐鹿的局面，普洱茶品牌门店也在各地兴起。如何理解目前普洱茶品牌的发展，门店终端形象及运营模式？近日，我们采访了斗记普洱茶总经理刘伟先生。

图：斗记普洱茶总经理刘伟先生

客观看待普洱茶市场的机会与制约

问：您是如何看待目前的普洱茶市场？

刘伟：普洱茶市场目前处于很原始的市场竞争阶段，可谓是群雄逐鹿，百家争鸣，行业机会很大，行业红利也很大，当然制约行业发展的因素也很多。机会主要表现在：一是用户愈加重视健康，品类红利得以彰显；二是头部品牌不聚合，市场机会明显；三是行业较为落后，改革发展路径很多；四是赛道足够宽，能够容纳众多企业在不同领域发力。制约行业发展因素主要表现在：一是人才严重不足，本土化人才尤为稀缺；二是目前行业整体还是重品质、轻运营，重炒茶、轻品饮；三是行业标准化缺乏，造假成本低。我们既要看到市场里的机会同时也要看到制约之处，全面客观地了解这一市场。

问：斗记是如何就目前的市场做战略规划的？

刘伟：战略是企业实际运营中长出来的，不是我们规划出来的。战略是什么？就是基于斗记当下的问题，当下的不满意，通过机会洞察，分析业绩差距，诞生的战略。要找到这一个新的机会点，我们找了很久，也迷茫了很久。简单来说当前斗记的战略就是——聚焦战略，单品类、单渠道、单产品、大客户。具体来说就是聚焦普洱茶单品类不动摇，加快建设专卖店渠道，企业进行渠道改革。以标杆产品“金斗”为核心爆品，扶持一批中坚力量的大客户。只有做到这几点，企业才能实现快速增长，也同时会为企业下一战略目标打基础，当然这几个点环环相扣，缺一不可。其中难的就是渠道改革，也就是专卖店渠道的建设。

图：斗记普洱茶旗舰店

普洱茶专卖店建设大有可为

问：您是如何理解目前普洱茶专卖店渠道的？

刘伟：我认为进军专卖店渠道可谓是恰逢其时，对于斗记而言，专卖店渠道是不能缺席的主菜。

普洱茶行业消费者消费有几个特点：不敢买、不想买、不会买。

这三个点都能在一定程度上通过专卖店渠道得到部分解决，连锁化经营的专卖店不仅能够保持企业品牌形象的统一性，也能从根源上解决顾客不信任的心理，我们去到汉堡店为什么敢消费，就是因为我们去到全世界各地汉堡店长的都一样。

同时，专卖店能够有很好的零售消费体验，好的消费体验，将培育消费者的饮茶兴趣，在消费者的普洱茶品饮道路的提升上助一臂之力。

图：斗记普洱茶专卖店开业典礼

问：您认为专卖店消费与别的渠道消费有何不同？

刘伟：一是消费动机不同。普洱茶的消费分为两部分，感性消费与理性消费，或者说目的性消费与冲动性消费。在专卖店随着我们开创沉浸式的销售场景，普洱茶用户得到了很好的培育，时间久了，可以培养一大批懂普洱茶的用户，这批用户，日后更多的是目的性消费，他们有取舍、懂口感、懂山头、懂风味，他们会藏茶、喝茶，这样的用户不仅粘度高，而且消费客单值大，专柜则很难培养这类型的客户。

二是消费场景不同。我们的专卖店能够开创不同的消费场景，满足不同类型用户的需求，能够进行茶培训、茶品饮、茶社交、茶文化、茶休闲等不同类型的消费，让茶变得更立体，赋予了茶更多的社会意义，开创更多的消费场景。

问：您认为斗记专卖店的机会点在哪里？

刘伟：斗记专卖店，一是产品品质过硬。我们之所以大力建设专卖店，关键点还是对产品品质有信心，一个不会喝普洱茶的用户，一个以前不喝斗记的用户，通过专卖店服务认识我们，通过时间，让他们明白什么样的普洱茶是一杯好的普洱茶。

二是通过运营模式改进+服务的改进，让这个店的经营变的更为简单。我们一直有在关注这个行业用户的变化，用户的消费特征的变化，是我们专卖店改革的起点，我们将通过不断的运营模式改进来打动用户，去获取更多的流量。专卖店运营模式的探索，我们花了很多年的时间，目前较为成熟，未来也会不断改进，现在加盟斗记专卖店可谓恰逢其时。

图：斗记普洱茶专卖店一角

图：斗记普洱茶专卖店茶空间

问：专卖店建设，您认为核心的是什么？

刘伟：核心的还是人，就斗记来说要靠全体斗记人。一是思维升级，首先在于我们的思维，很多体系内的经销商还沉醉在以前的模式不能自拔，我们要跳出行业，又要融于行业，行业渠道内的洗牌是一场不可逆转的趋势，未来的专卖店战场将是一片焦土，谁能拿到这个门票，谁就能够在普洱茶市场拥有一席之地，谁早开店，谁早受益。

公司内部员工思维也需升级，不断升华自己的零售体系知识结构，加强自己管理零售体系的能力，专卖店不仅是形象的改革，更多的是区别于流通专柜不同的生意模式，专注于用户研究与行业变化，切实解决专卖店实际运营中产生的问题，将是我们持续不断要去做的事情。

二是坚定信念。开弓没有回头箭，我们既然将专卖店建设定义成为企业的战略，我们就要有做这个事情的决心、力度，以及背后所匹配的一系列资源。躬身入局，一步一个脚印，一家店一家店的推进，与时间做朋友！

我们相信人的力量、创意的力量、时间的力量，相信通过各方不懈的共同努力，中国普洱茶产业必将枝繁叶茂。斗记也将一如既往、砥砺前行，让更多人喝到健康好茶，感受中国普洱茶的魅力。