艾利之书创始人对话出色店长：开店一个月，创收40W

北京刘老师，一个半月的时间，收45个读书会全年会员，创收超过40万。

去年十月底来到艾利之书总部，决定加盟。

在艾利之书2023第二期全国师训会现场，刘老师跟各位店长分享了他的门店运营经验以及方法，并与艾利之书联合创始人曹老师进行了深度交流。

01 刘老师自述从业经历

之前被疫情和双减“摧残”了三年，在生死的边缘勉强还能活着。

疫情以前还好，从2007年开始做，做了四五年的校区运营，后来去到一家招生公司，从校长运营生开始做起，做到区域总监，后来就出来了，出来以后找了一个平台，一个中小企业，跟当时的老板是合伙的形式。

一个原因是所谓的职业经理人，第二个就是所谓的翻版创业。

创收也是一步一步往上递进的，一年是从六百万到一千二百万，第二年一千三百万，第三年一千四百万，在疫情双减以前。

我也参加过很多有关的培训，一年大概参加两到三次，培训的主题有很多，像如何让校区裂变、如何让校区业绩翻番。

这个平台我在去之前我们只有单个产品，而且产品的类型只有一种，这种一加一产品。

我在北京做过市场调研，因为在疫情双减期间，北京的很多品牌死掉的非常多，其他品牌的产品类型有很多。

后期我们在一周的时间内增加了五个单项产品，包括定价格、优惠政策，第二周开始人员培训，第三周其实我们已经开始招生了，经过我们一个月的调整规划，招生人数较之前增长了100多人。

02 与曹老师深度对话

问：您是怎样做到一个半月创收超40万的？

答：当时来济南总部了解项目的时候，其实我是比较着急的，决定加盟后，想法就是在一个月内启动，所以说回北京之后，就赶紧开展启动工作，原本计划十一月二十六号开业，但是在十一月中旬北京就全都封了，所以到今年的二月一号才算是正是启动，二月份我们陆陆续续做了几场公开课，大概在二月底的时候，我们是做了三十八万多，当时我们定了一个三十万的指标。

我们二月份做了将近四十万，我认为这个是不具备模仿性的，因为本身我们是有一个四百人的学科学校，另外两百多平的空间拿出来去做阅读这个项目，大家要考虑你是要向外去做，还是向内去做，我们当时选择的是向内，大家要懂得利用自己有的资源。

你在利用自己的资源的过程当中，你要确定工具，那我们的工具就是“引流课”，那价格到底是九块九、二十九、四十九还是九十九，因为这个属于我们的一枪，一定要打响。

九块九呢有的家长觉得太low，没有什么价值，有的家长可能也只为了蹭个礼品，图个乐，感觉卖出去很多，但其实没有太大的意义，九十九呢，价格又太高，最后，我们决定做四十九，因为这个门槛不高，但也不低，而且呢，他的价值是两次读书会，一本书，加阅读测评，再送一个月馆内阅读，和一个迪卡侬书包。

当我们做完这些之后，当时三百个学员当中，两天的时间报了七十个左右，但当时我们没有做转化体验，因为当时疫情，所以我们是在小学开学以后做的转化体验。

如果再让我做一次引流课的话，我还是会选择做四十九，但是不会设计两次读书会，因为有很多学生上完一次，第二次就不来了，所以一次就好。

问：您觉得实现门店良性运营的重点是什么?

答：首先一位是“人”，我们这个行业销售的是什么？不管我们选择的哪一个产品，即便我们的产品体系性再强，是一个不专业的人去卖，他也卖不出去，所以首先就是“人”。

排兵布阵大家都知道，作为管理者、创投人、领导，一定要知道排兵布阵非常重要，把人码好。

所以说招聘是一门学问，大家在刚刚开店起步的过程当中，一定要拿出百分之五十到百分之八十的时间去选人，在这之前你需要把薪酬的底层逻辑设计好，当你遇到一个非常出色的人的时候，你需要有办法吸引他，留着他。

门店的运营除了需要选对人，培训也是很重要的，需要大家重视，包括专业培训、市场培训、销售培训、教学培训，一系列培训过后呢，我们的老师都掌握了技战术水平。

我认为创业就是一场“战役”，这场战役能不能成功，我们在选对人、价值观匹配、专业技能OK的情况下，那这帮人是不是能跟我们“冲锋陷阵”？

前期人招的多一点，需要筛选，为了淘汰，留下合适的、对的人。

问：很多小城市的伙伴都很担心招生问题，觉得没有北上广的环境好，家长不认同，不被当地接受，实际运营起来比较困难，您怎么看？

答：是没有问题的，三四线的城市也是有优势的，房租成本、人力成本都比较低。

而且作为学生家长来说可能知识水平不如北上广，但是对于孩子的这种教育投入，这种诉求是肯定有的。

我之前去我同学那里，河北的一个小县城的儿童书店，他们都有200个会员，所以说一个小县城都可以实现良性运营，实现创收，大家要有信心。

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