“换汤不换药”淡季促销创下奇迹

　　 四川某某加盟品牌家具公司的华东区域下a县的业务负责人小关，近日一直愁眉不展，他分管的农村市场，其产品的销售业绩一直没有大的突破，眼看其他各个区域都各有起色，自己负责的县却毫无动静，心中怎么能不急呢。a县，是处于浙江省要地的一个小县，全县两万多户家庭的85070是农村户口，是个典型的农村市场。某某品牌在各个乡镇的代理商各个也都积极配合小关的工作，电线杆、马路旁的墙面、宣传栏等都刷上了家具品牌的广告，可无奈此时正是家具销售的淡季，各乡镇经销商的货都很难销出去。

　　这天，小关在大街上逛街看到某品牌彩电正举行着家电下乡的促销活动，价格非常便宜还有政府补贴，  “难怪这么多人”小关想到。可再仔细一看，却发现现场有一群入拥挤在一张桌前在做什么。小关对自己相关的东西可来劲了，马上涌了上去一探究竟。真是见面不如不见，却发现原来是抽奖，“哎，这都多老的点子了，真没劲”，小关禁不住又陷入了对自己促销方案的思考中，再往前逛，看到一购买点却显得异常冷清。对比彩电处的情形，小关禁不住在脑中打了个大问号，  “为什么呢？难道这就是农村市场的特点，农民只对不要钱能带来利益的东西感兴趣，要花钱又奖就不愿意了，也就是典型的不劳而获的心理哕”。方式是老，可是我用个新的方式把他包装一下，俗话说老瓶装新酒，反过来我把老酒放在新瓶子里包装一下来开展一个促销活动吧。

　　经过几天的谋划，小关做出了一个新的促销方案草案，在经过区域经理的同意后就展开了实施。

　　在把促销物料和奖券、经销商沟通等事宜一切准备妥当以后，小关又以厂家的身份，专程拜访了全县各个乡镇的干部，尤其是村长一级的干部，将某某公司对农民兄弟的诚意以及活动的具体操作方法，互相交了底。按照方案，小关首先选定周庄作为试点，原因是这个村庄的人口比较多，而且很快就要年终分配了，同时，周庄的经济实现目标在县里也算是比较高的一个村。

　　2008年1月18日，周庄举行了伞体村民代表大会，会议的丰要议题是当年的年终分自有工艺案公布，付小学操场上，坐满了人，全体在家务农的成年村民192人无一缺席，聚精会神地倾听着村长的讲话，听完村长的分自有工艺案，村民们都很兴奋，因为今年的实现目标比往年增长了20%多，大家都在计算着自己该得多少钱，所有村民的脸上，都洋溢着兴奋的神色。会议后，由村长与小关一起，主持了差额摸彩活动，村长说，a家具公刊有一批非常适合农民使用的床品，他们特地以折扣100优惠的优惠价提供给我们，但由于数量有限，不能每个人都能拿到优惠券，为厂以示公平，所以我想摸彩的方式分配给大家。随后宣布了摸彩规则。然后在几个村
干部的配合下，将20张优惠券与172张空白纸一起折叠成方形，掺和存一起，由村干部组织大家一起摸彩。

　　由于是差额摸彩，一时，摸到j7彩券的村民异常兴奋，而摸到白纸的村民却非常遗憾和沮丧。毕竟这张纸值100优惠钱呢。

　　很多家里没有购床计划的村民，这次又幸运地抽中厂，但由于彩券不得兑换现金，同时他们又不愿意把好不容易抽中的奖券无偿地送给别人，所以仍然拿卅钱，为自己更换了新床，实在消费不了的也送给了自己的亲戚，让他们买。

　　镇上的十多套床被抢购一空，幸好小关提前有了准备及时从相临的镇调配过来。接下来的一段时间里，小关如法炮制将这一套方法在全县用了遍，在那一个月的家具销售占了全年总销售的40%多。