索菲尼洛褚绍松：精产品魅终端微服务

传统营销在网络信息时代受到了极大的挑战，很多传统营销的造势方式现在已经没有了势：早期央视一上就能砸出一个品牌的时代已经过去；保健品铺天盖地的横幅、招贴画“海陆空”宣传时代也已经过去；电商路演促销、小区推广时代差不多也已经没落。报刊、广播、电视等主流媒体的宣传作用也早已失去了昔日的光华。不是没有用，而是没有了那股“势”，钱再花在这里，投入与产出已严重不对称。很多行业受到了不小的冲击，也有很多企业找不着产品推广的方法而逐渐蜕变、退出市场。再回头看看我们建材行业的营销，目前主要在运用的就是品牌联盟活动为主，业务小区推广、家装公司合作为辅的营销方式。这种营销方式由于大家一窝蜂的上，在江浙、华东地区已经处于逐渐死亡的边缘。西南、西北、华北还是有一个时间段的活跃期。作为做了20年营销的我，一直在深深思考，我们的营销下一个出路在哪里？接着做传统营销，跟在别人屁股后面注定投入没有多大效益。不跟找不出新的营销方法，就原地等死。

为什么会想到标题这九个字呢？营销产品走到今天，看到一个一个辉煌，一个一个没落；一个一个兴起，一个一个出局。有想的到，也有想不到，有惊奇，也有坦然。但多的就是感悟。精产品，看到这三个字，大家肯定首先会想到“苹果”手机。苹果手机没有很大的造势，就是一款高科技的精致时代产物，征服了用户，有了口碑，也就征服了市场。这件事，告诉我们行业内所有企业，只有把产品做好了，而不是不注重产品，想着怎么去搞所谓的营销，让企业一炮打响。现在的市场已经和以往的市场完成不同，只要把产品做好了，行业在，行业就是雷军所说的“风口”，只要你在风口里，你是母猪也会飞起来。如果你把产品做精，你就是“苹果”，不飞都不行。这也是索菲尼洛陆总为何孜孜不倦去攻研复式全房吊顶的动力所在。再联想到在友邦工作时，行业会长时董说过的一句话：“产品就是很好的营销法宝”。这和苹果理念一样。而反观友邦这十年，也没有怎么去做所谓的大营销，这就是友邦领导人的明智和与时俱进的远瞩的远见。纵观行业内外，只要产品不行的，营销再做的这么样，企业迟早会走向末路。这种教训举不胜举。精产品放在标题优先，这是有道理的，改革开放这么多年，消费者已经从被欺骗回归到保守、理性对待产品营销了。靠忽悠的早期夸大营销时代已经过去，现在企业营销离开产品就无从谈起，没有不错的精益求精产品，就没办法在市场中脱颖而出。也不可能坐上前十把交椅。这里，我就想到了“去营销”、“淡营销’这几个词。营销正在慢慢淡出市场的视野。营销也正在慢慢转变成直销。我不了解国外直销的发展之路。但我凭感觉国外的直销也是从早期的营销慢慢转变过来的，起码也有一个符合国外产品销售之路的转变过程。直销就是告诉我们现在营销的”营“已经没有了势。直销靠的就是产品的魅力和人的魅力。没有不错的产品，再不错的人也会回到营销的”营”字上，那是不可靠的。消费者也不会再光信这个“营”了。

再讲第二个词：魅终端。何为魅终端？这里分终端和魅两个字眼来解读。终端大家都知道，如我们行业的专卖店，专卖店目前是我们销售集成吊顶产品的主要终端点。纵观行业品牌，只要想做品牌的都想打造全国联网专卖店。只有有了健全的终端网络，产品才能及时送达大江南北、千家万户。可终端发展举步维艰。在这里我不想说终端开发。而要阐述的就是根据行业及产品的特性，集成吊顶属于建材类别，它属于装饰性产品。装饰性产品的特性是讲实际情况如何。在今天的网络信息时代，包邮到家时代，我感觉它没有受到影响，目前网络光销售电器或简单板材不是集成吊顶的真正感念。因为她的特性所在，必须要设计、体验才行。所以我们打造集成吊顶终端是没有错的，打造不错的居家体验馆集成吊顶终端方向也是对的。但光打造还不够，我们还要切的特性，要让终端“魅”起来，要让终端符合当今的主流消费群体的口味，满足他们的生活习惯和喜好才行。而不是为产品打造终端而打造，对产品要有深度的理解，对消费群体也要有深度的理解，讲两者结合在一起，来打造一个立体的、动态的、人性的、愉悦的终端，这就是我要讲的“魅终端”。终端只有魅起来才能打动消费者的心，才能体现终端的价值，这也是索菲尼洛明年要做的事情。

后一个词：微服务。这个大家比较好理解了。微就是细微之至，服务就是售前、售中、售后如何去服务好客户。服务客户每一个品牌都在讲，可是真正把服务放到至高无上的位置，我想没有几个，顺治没有。餐营业有一个，大家都知道，叫“”。很多行业都向它学习过。我说的微服务就是营销的很高境界，也就是“去营销”。只谈服务没有营销。大家都听过培训课，培训老师说的好，一个准客户的背后是250准意向客户。这笔账大家都会算，我们拥有这么好的渠道，为什么不去重视它？营销、营销，还是营销，投入、投入，还是投入。可我们却没有重视眼前很好的营销渠道和营销方法，老客户就是我们的营销渠道；服务好老客户就是我们的很高境界营销。而要把服务做好，首先要把服务放在至高无上的位置，企业从上之下注重服务。一个公司从老总开始就注重服务，对服务开始“敬畏”了，这个企业也就了不起了。服务还必须注重一个“微”字。我以前写过一篇文章，说的是国外一个酒店的服务。三年前来酒店住过的客户，所有酒店的服务人员都知道客户习惯、爱好、喜欢的房间、喜欢吃什么早点、喜欢坐什么位置等等。不是说这个酒店的服务员记性好，而是酒店的微服务工作做到家了。酒店把每一个入住的客户在酒店的习惯、爱好信息储存。这样客户会给你什么印象？客户口碑会怎么说？客户后面的250个还会有理由不来吗？所以服务是制胜的法宝，做好服务就是做好了营销。而反观我们集成吊顶行业企业，我们对服务感念只仅仅停留在粗浅的认识上，我们的专卖店顺治没有客户的资料，有资料的也就是一个客户姓名、电话、地址，其他什么多没有。做了一单就放弃了。这样也就放弃了250个订单的机会。微服务，就是一个细微之至的服务系统，要做好它，就得下功力从细处入手，去重视它、完善它。

索菲尼洛——复式吊顶拓荒者。