与OTA等分销渠道对抗----酒店直销还得翻过几重山？

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2017-04-13 16:18:15　来源: 神州加盟网　有1024人参与

吉楚酒店

经营范围：酒店管理、企业形象策划、日用品、酒店
门店数量：100家
单店投资额：20~50万

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　　在各行各业的竞争中，酒店业和OTA的竞争是具有探讨意义的。短短的20年不到，OTA由酒店业的助手转眼成为夺利的群狼，由向酒店业讨口饭吃的辅助行业转身成为支配酒店业价格、客源分配、市场营销、客人消费模式形成的代表品牌之一，地位的颠覆令人叹为观止。

　　2016年的数据表明，OTA占酒店客人预定的比例已经达到71.2%，后来居上的团购平台占14.6%，酒店网上（含APP）仅占5.8%，其他为8.4%。OTA一角独大的背后是酒店分销成本的急剧上升和直接客源的快速流失，以及酒店业对定价权和营销模式把控力的丧失。

　　国内OTA由羊成狼，一方面是搭上了国际酒店分销发展大趋势的便车，进而比酒店业更敏感地利用了互联网由PC转化到移动的大机遇，顺趋势而行,从而培养了整整一代人的忠实OTA客户群。这些客户习惯了从、(E-LONG)、去哪儿以及乘势而上的阿里飞猪、等平台去获得住店资源；另一方面，也是酒店业长期对分销的无视转而过渡依赖、对独立直销的麻木和市场投入的吝啬所造成的。当几十万OTA的销售者在机场、码头、车站做者本该酒店做的人贴人的营销的时候，酒店在干什么经过OTA十多年的温水煮青蛙，可以说，国内大多数酒店集团营销人员失去了基本的竞争能力。因此，现在OTA一统天下，某种意义上说，是对OTA几十年市场培育和投入的实现目标及红利，也是对酒店业一种客观的警示。

　　当然，酒店业对OTA的竞争并非始于今天，只是现在达到白热化而已。2004年金陵集团建立了自己的CRO；2007年锦江酒店引进了JRES;2015年吉楚连锁酒店引进先进的CRS系统储备自己的忠诚客户，扩大直销;开元等酒店集团组建了酒店联盟，抱团借力，打通会员，进行交叉销售，分享直销资源;目的都是希望借此发力，以抗衡OTA日益扩张的势头。这些都说明，酒店业已经知道了分销的两面性、直销的重要性。

　　但是，酒店业与OTA争夺直销客，还面临者三个难题：

　　一、OTA太强大以致过分强势；

　　二、客人被OTA养成的消费习惯很顽固；

　　三、竞争的手段缺乏根本性创立革新。

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