实现百万门店向千万门店迈进车奇士有秘诀

一、快速增长的汽车保有量是机会也是危机

汽车后市场整体行业收银可以达到40%至50%，个别细分行业的收银甚至可以达到70%以上，为什么很多实体门店还在喊“生意难做”？流进车奇士门店的又有多少呢？

根据汽车流动协会数据显示2020年汽车后市场的规模在将成长到1.2万亿。但从2014年至今，国内汽车服务门店状况不仅没有同步增长还存在普便下滑，众多门店老板在焦躁和迷茫中徘徊，却又不知所措。同时车主消费习惯改变、公车改革、保险业规范、互联网公司的不断渗入，使得实体门店经营环境更加恶化，根据数据采集推测10年内现有传统4S店、维修厂、美容店3/4将面临淘汰或更新换代。终端门店如何撑握新趋势、主动求变将变得至关重要。

二、有人食不饱食，而有人却消化不了

近两年车奇士连锁门店运营出现了一个很奇怪的现象：那就是实体门店经营业绩出现了严重两极分化。一极是有相当一部分门店经营产值始终维持在8到10万左右，经营非常稳定，想突破业绩瓶颈又非常难，这一部分的门店在房租成本上涨50%、人工成本上涨30%的情况下，这部分门店经营收银大幅度压缩，经营困境越来越难，人也越来越累，很多门店都面临倒闭或转让的困境。而另外一极却是与之相反的情况，他们在车奇士总部的帮助下经营思维的转变、互联网深度融合、业务结构完善、新客户关系建立实现业绩快速持续提升。经营也越来越轻松，也越来越有心得，很多都已经在开二店或规划第二家门店。

三、100万门店已很难维系

根据车奇士连锁公司2年前门店经营数据统计，60%的车奇士门店单店平均客户年消费70惠利至75惠利左右，年平均维修台次在1300至1500辆左右，每月120台次左右，年营业产值100万至120万左右，这就是我们所说的百万门店。几年前谈100万门店是一件让人羡慕又嫉妒的事情，而现在的100万门店却是让经营者所处的位置非常尴尬。根据车奇士调取的大数据显示，100万门店月成本（房租、水电、材料费用、人工等）高达7万左右。如果未来房租再上涨30%、人工成本再上升30%，对于百万门店打击将是致命的。

四、如何打造别门店

如何打造别门店取决于忠实客户的数量和客户消费潜力的挖掘。下面这些数据绝大数汽车快修连锁企业都没有察觉到。根据车奇士大数据系统调取的数据显示，一个忠实客户年消费稳定在400惠利至500惠利（包括车漆修复、保养、洗美等），不含保险和非正常需求消费，而现在绝大部分门店这个值是75惠利。也就是说要实现别门店，我们一年只需要2200个忠实客户，一个月185个，这对于一个经营3至5年的门店、客户积累4000至5000个客户群来说实现这个目标，并不困难和遥远。

让我们再看看现在门店的客户关系现状：车主缺乏信任度、低频次消费（油漆2年3次、洗车2周1次、保养1年1.5次）、客户需要什么就做什么、客户的需求与门店所提供的服务无融合、客户信息粗犷式管理等等。这些因素决定了我们的客户年消费只能是75惠利左右。

五、引路行业革新

对于上面的经营困境，车奇士连锁公司采集门店经营大数据，结合10年实体直营店经营实践，依据全国各地实地调研5000名终端车主的意见和建议，汇总出如何快速提升门店经营业绩并已经在门店验正成功的方法：1、车险保单是维系和培养客户的基础；2、会员卡（洗车、保养）是增加来店频次的方法；3、客户内部转化（由单一项目向多元化项目转化）；4、客户信息的管理（忠实客户的培养）。

以上几种经营方式都已经在车奇士直营店和部分加盟店验正成功，公司总部也正在研究和打算大力在其它区域加盟店里推广，这对于广大车奇士门店来说是一个具有诱惑力的福音，这个也就是车奇士公司所规划的或许能引起行业革新的2.0版本车奇士单店运营模式。

陈局稿件

2015/8/16