如何搞定爱问东问西却不下单的客户

有些客户总爱问东问西却迟迟不下单，做生意的肯定没少遇见过，有些人会觉得这种的就是个老赖，成交率几乎等于零，该回答的就回答，也不用太上心，有些人则会认为这些爱问的其实都是意向客户，如果不是想要那根本就不会问津，应该好好对待。

具体情况需要具体分析，但其实跟客户沟通也可以讲点套路，循序渐进地触及客户的痛点，并将之引导为需求，就有可能实现成交的目的。为了帮助各位看官更好地理解，这里就以“SMK施摩奇”在促成购买时的做法为例，讲讲这些技巧的运用具体是什么思路吧。

一般而言，基础的沟通就是两步达成，那就是供需关系，剖开来讲那就是大家耳熟能详的痛点营销，找到需求，提供解决的办法，促成销售。

以采用石墨烯专利研发的发动机修复剂产品“SMK施摩奇”为例：某位车主的汽车出现了烧机油、冒蓝、油耗过高等问题，令车主十分困扰，期望得到解决问题的方法，这就是这位车主的痛点；而“SMK施摩奇”解决这类问题很简单，只要将其与机油一起加入至机油箱，在汽车正常运转的时候，产品里的石墨烯成分就可以随机油直达发动机内部，实现免拆缸修复磨损，恢复气缸气密性的功能，从而解决发动机的一系列问题，这就是提供解决办法。

一般情况下，这样的痛点营销就能促成销售，但我们在这里将要讨论的是那些难搞的客户，如果痛点营销还不足以打动他们，我们应该如何引导，进一步刺激他们呢？

对于消费者来说，很多情况他们的实际痛点不在于问题本身，问题本身并不会带来实际的伤害，而是问题所带来的影响，而针对这一点所应该采取的办法，就是量化及放大客户的痛苦，让客户找到行动的理由。

对于汽车烧机油、冒蓝的车主来说，这两者并没有对车主造成实际的影响，因为车照样能开，不过是不太正常而已，有些不走心的车主，可能根本就不会理会。对于这样的客户，施摩奇所应该做的就是让车主明白问题可能带来什么影响。

烧机油、冒蓝，基本上都是发动机积碳、油泥堆积造成机油窜油而产生的结果，虽然不能立刻使汽车损坏，但也在不断地折磨汽车发动机，不止汽车动力下降，造成机油、燃油过度消耗就是一笔经济损失，如果放着不管，发动机在润滑不足的影响下气缸壁不断地被磨损，一旦出现拉缸、活塞环损坏，那就需要拆缸维修，甚至可能直接导致汽车报废，就是一笔不小的损失了。

像这样把问题放大，让客户知道可能出现的后果，就能更加激起他们的危机感，令他们更加迫切想要找到解决的办法——人们更愿意规避潜在的损失，而不是等到问题出现再解决。利用人之常情，可以更显著地达到痛点营销的作用。

做到这一步，可以自然而然地引出下一个问题进行讨论。是的，我有这些问题，并且我知道这些问题会带来什么更严重的后果，那么为什么我要选择你提供的办法来解决问题呢？这就到了提及效益的层面了，并且这也是考验你产品的竞争力的时候。

在施摩奇的情况，就是车主烧机油情况需要解决，但车主大可以放着不管，汽修店一般也会如此建议，问题还小，拆缸没必要，反正不影响使用，等车子感觉不好了，再来维修店给你解决。但都知道，发动机问题拆缸维修就属于大修，首先费用不小，只要一拆发动机，普通汽修厂是一千起步，4S店是2500元起步，加之拆缸有，老师傅都可能出差错，一旦发动机维修出差错，车子就要报废。所以比起去汽修店拆缸，肯定是用施摩奇免拆缸修复来得划算。

而同样是用修复剂，施摩奇石墨烯发动机修复剂有更显著的作用，施摩奇的石墨烯成分会修复发动机内部金属磨损，修复气缸气密性，提高燃烧室内部金属表面硬度，从而实现对发动机的修复和长期的保护结果，这是以往纳米陶瓷修复剂所难以比拟的。

在客户的意识里，他的需求到产品之间往往是模糊的，他们问东问西，可能就是在他们的固有的认知领域中，找不到你产品的优势在什么地方，不知道自己为什么非你不可。

那么，我们要做的就是一步步引导，比起放任不管导致损失加大，还不如及时解决问题，比起单纯解决问题，还不如用新一代产品解决问题还进一步防范下一次问题产生的可能，这样循序渐进，就能将客户的思维往自己的领域靠拢，让客户意识到你的产品可以以更高的效益解决他们的问题。

这套技巧其实是施摩奇对经销商免费开设的销售培训里的一部分内容，施摩奇一直秉持合作共赢的态度，除了对加盟代理商开启全程扶持没有基础创业模式，制定了一系列完善的价格体系、优惠政策及服务支持，还有专业的产品、销售培训流程，帮助创业者构建专业的销售团队与销售体系，为经销商朋友们实现名利的双丰收，这也让他们收获经销商们的一致好评。

产品有优势，销售有技巧，就不怕搞不定爱问东问西又不下单的客户，在看完本文之后，是否能帮助你进一步理清自己的营销思维呢？