替代品的推荐

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2016-05-19 13:20:18　来源: 神州加盟网　有549人参与

百草堂化妆品

经营范围：化妆品
门店数量：174家
单店投资额：10~20万

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　　随着知名品牌低价促销的普遍化，同名商品代替高价商品成为一种趋势。与其相比，错品或许更可以减少损失。错品是在顾客要求购买药品时，推荐与原药品品名不同的替代药品。

　　1、错品销售更能满足顾客实际需要。

　　每个人身体素质都不相同，从客观需要来说，用药和保健方案均应不同。换句话来说，每种药品或者保健品的适应人群均较为狭窄。知名品种借助强大广告效应，获得了广大社会大众的认可，但强大广告所需支付的巨额费用，倒逼知名品种在宣传时模糊描述适应人群，使市场产生该药适用人群很广的错觉，如常见的广告语："皮肤瘙痒快用****"等，事实上，皮肤瘙痒的原因很多，有真菌感染、过敏、糖尿病、神经炎等等，从症状上来说，有急性发作期、发展期、恢复期等，以该广告药为例，其剂型为膏剂，如果在急性发作期使用该药品，患处的热量会被膏剂封闭起来，进而烧伤患处，而应以通透性较好的粉剂或者水剂为宜。

　　因此，对于大多数知名品种来说，错品销售是符合用药或保健指导的客观需要的必要之举。

　　2、错品销售更能凸显门店用药和保健指导的服务力。

　　从根本上来说，药店要获得顾客认可，还得依靠服务力。药店的服务力包括服务态度和专业营销，服务态度主要依靠亲情营销、规范服务等实现，而专业营销则依靠顾问式营销来体现。其中，专业营销是构成门店服务力的核心和灵魂。

　　3、自我诊疗让顾客在"是"中接受错品推荐

　　自我诊疗是近年来风起云涌的一门新学科，核心是加强对常见多发病症诊断标准的了解，进而根据病症的判断，挑选适宜的药品和保健方式。与医院相比，药店在病痛判断结果的信息传递时，较为弱势，必须采用顾客较能接纳的方式进行。因此，在推荐时，如果店员能够加强自我诊疗知识的学习，根据初患者提供的简单信息，迅速确定具体病痛，并逐一询问患者是否有某几种特征，让患者在连续回答"是"之后，提供新的用药和保健指导方案，从人性的本能来说，大多会接受区别于原有知名品种的新品种。

　　如果能够实现错品推荐，相信比单纯用低性价同品替换知名品种，更能体现药店的服务力。如能实现此目标，也会给门店在价格战中赢得更为有力的空间，实现价格形象和服务形象的共赢。

　　本文由百草堂整理发布。

　　在"毒胶囊"等一系列药品安全事件后，功能性在顾客心目中的地位非常重要。比如要推荐纯中药产品，可以说"传

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