如何应付小饰品店来客数减少问题

　　无论你花多少的努力，一个的来客数是相对固定甚至是每年下降的；你可能曾经搞过一些小活动，发过一些传单，甚至贴了一些海报，然而事实是：这些只是一些过时的游戏，顾客已经司空见惯，无动于衷，于是你担心了，你失去信心了，你开始想着放弃了。

    一个零售店的来客数从一开始就是这条街决定的，所以选址变得如此重要，两个相邻的饰品店，它们的访客数基本是一样的，进这个饰品店的人，也会进另外一个饰品店，女人逛街随机性大大超过目的性，有的人从头逛到尾，逢店必进，成为一种乐趣。

    一个饰品店的营业额=访客数*成交率*客单价（访客数*成交率=来客数）

    访客数相对固定，成交率主要靠员工的推销能力，在一段时间后，也会相对固定，连带推销，让顾客一次多卖几样东西，也是少数现象。

    那么如何提高客单价？

    提高客单价，无非就是两种方法：让客人多买几件商品或买更好更贵的商品，除非是送礼，客人自用时，一般一次只买一件商品，所以我们把工作的重点放在让客人买更好更贵的商品上。于是在商品结构上，我们来下功夫：比如客人想把头发束好，有皮筋，再好一点有头花，再好一点有马尾。

    如果情况是皮筋的品种多过头花，头花的品种多过马尾，那么顾客选择皮筋的可能性大过其它二项；如果头花的品种大过皮筋、马尾，那么顾客选择头花的可能性大；如果马尾的品种大过其它二项，那么顾客选择马尾的可能性会大很多，客单价就是这样产生的。

    再如顾客比较喜欢马尾，马尾中又分高中低档，有档次的品种多过中档、低档，那么顾客选择有档次的机会，会相应大很多；于是客单价又提升了。

    一般认为，产品分为高中低三档，低档多，中档有档次少，比较符合我们的思维习惯。

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