代理商成长的三大阶段

2011-06-17 10:42:00 来源: 神州加盟网 有724人参与

    时势造英雄,但时代痕迹太重的“英雄”总是会被“雨打风吹去”。20世纪90 年代末期以前成长起来的代理商大多属于这类“英雄”。
    这个时期代理商的发展就其主要经营特点而言,可以分为三个阶段:

    1.“倒爷”阶段(1990年以前)
    发展模式:一部分市场意识强、信息渠道广的人员,凭着胆子大、动作快、勤劳、经验和某种关系网,从“小打小闹”成为经销大户,积累起了资金和不算健全但覆盖很广的销售网络。
    发展手段:这个时期的厂商关系,由于产品紧缺,表现为“厂强商弱”,经销商不得不找门路、拉关系、请客送礼,甚至行贿来提高/增加货源。
    进步原因:弱势制造商走向市场,在市场上实现跟经销商的沟通。但正是这点看起来微不足道的进步,成为他们在不长时间之后,后来居上的主要原因
之一。

  2.“坐商”阶段(1990-1995年)
  发展模式:一部分位于主流的经销商,凭借其雄厚的资金规模和强大的销售规模,控制了制造商和零售终端之间绝大部分的产品交易,因此,他们自然能够足不出户、“坐”在店里轻松挣大钱。
    发展手段:新企业风起云涌,制造商对经销商的争夺愈演愈烈;同时,由于他们控制着“较受欢迎和能挣钱的产品”,下游零售商也“有求于”他们。
    衰败原因:弱势制造商越过坐商,去与他们的批打交道。这一举措虽是无奈之举,但终成为主流经销商和其供应商走向没落的主要原因。

  3.“行商”阶段(1996年之后)
  发展模式:一些弱势经销商和他们的供应商为了与大企业和大经销商抗衡,优先提供送货上门服务,由于用处甚佳,这种方式被迅速普及。
    发展结果:主动出击、上门服务这种方式的普及,使的经销商终完成了对市场的覆盖。但由于受个人认识、知识、能力和财力的限制,绝大部分经销商的发展止于“行商”。
    作为代理商,你是否从以上模式中找到了自己的位子呢?认真想想,自己是落后于时代还是在时代的潮流中搏击?
    各行各业的竞争已经从广告竞争、促销竞争、终端竞争转移到品牌竞争、网络竞争的层次上,你在这种经营环境中做了什么?

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