洗尚干洗-生态洗衣会所:反传统先行者

2017-04-28 14:48:12 来源:洗尚洗护生活馆
  • 经营范围:干洗
  • 门店数量:100家
  • 单店投资额:5~10
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串联城市网络,打通加盟商与消费者多个渠道;整合线上线下资源,提升消费体验,制造消费黏性……洗尚干洗通过一套完整的“一站式服务”,早早成为了干洗业态变革的先锋。

去年9月,腾讯成为了亚洲市值很大的公司。十多年前,BAT通过互联网终端积累了优先轮数据资源。现在,它们把目光放到线下,涉足吃穿住行,布局线下入口。

而洗尚干洗,早就抢占了干洗业态变革的先手。从小作坊单打独斗1.0时代,升级到1 400多家加盟连锁店的2.0时代,再到如今合伙人3.0时代……三次跨越后,洗尚干洗的进化逐渐找准了节奏,一个“一站式服务”的生态洗衣会所横空出世。

人们以为它在做简单叠加,实际上它只是用人们日常的生活需求,激发了一次全国商业生态的聚变。而洗尚干洗今日的产业格局,已然成为一个产业进化的标杆。

稳抓用户痛点

商业价值的开发和创造,离不开消费市场沉默大多数的推动。洗尚干洗业务进化,还得从一个“小插曲”说起。

1997年,是全国干洗店品牌连锁加盟开创期,创始人罗清波也投身其中。2000年,罗清波借钱开起了优先家洗衣店。由于当时中国洗衣业刚刚起步,技术及设备都还不完善,为了解决这些问题,罗清波拜访了行业各大名师学艺。同时,由于洗衣行业刚刚兴起,还有好多消费者没有到洗衣店消费的习惯,业绩每天入不敷出。为了将生意拉上去,他拉着团队到社区做宣传发展洗衣会员,跟企业谈合作签订团体洗衣业务。终于,门店业绩开始大幅上升。

一天,一名会员提着孩子的球鞋让罗清波洗。当时,店里只洗衣服,还没有洗鞋业务。由于是老客户的要求,他还是接受了。洗鞋,罗清波不敢怠慢,操作下来,客户很满意,并爽快地支付了10元钱。要知道,当时洗一整套西服才12元。利润空间似乎很大,罗清波随即推出洗鞋业务,并受到广大用户青睐。

洗衣客户越来越多,更多个性化需求也随之而来。此时,罗清波更是敏锐地捕捉到了高端客户无比巨大的潜在需求。继加入运动鞋项目清洗后,他再次将修鞋、擦鞋项目加入到门店,业绩再创新高。但在擦鞋过程中,有员工抱怨皮鞋很臭。这引起了罗清波的重视,皮鞋作为商务人士的标配,如果可以解决皮鞋清洗的问题,市场巨大。而众所周知,皮鞋干洗脱胶,水洗变形。怎么办?罗清波没有停留在想,他立马带领技术团队展开皮鞋清洗的研究,半年洗坏200多双鞋子后,终于成功了。

经过几年摸索,自主研发的全自动化洗鞋烘鞋设备终于在2005年研发成功,并获得了国家专利。罗清波成立专项研发部门,探访服装制造工厂,游历原料采集地,研究出符合各类材质的服装、鞋子、奢华包的清洗方案和产品。而罗清波只做研发设计和销售,制造则交由代工厂,和苹果、安踏这类企业一样,将重心集中到附加值很高的地方。

从此,罗清波的“洗衣洗鞋店中店”模式全面铺开,吸引了全国各地的投资者前来上海参观学习并要求加盟。罗清波注册了“洗尚干洗”品牌,开始走上连锁扩张的道路。

合伙人3.0时代

如何冲破市场混沌,帮助更多有想法、有资源的人快速有效地创业,一起开辟全新高端服务市场?罗清波准备从加盟的管理模式入手。

“不做出规模,光说概念,在样板店上粉饰前景,只是为了圈钱。”罗清波感叹。

传统的连锁加盟模式,加盟商给了加盟费,总部配置了设备就不再去过问经营状况。而罗清波现在主推的合伙加盟模式,反其道而行之。当加盟商投资资金加盟建店时,罗清波的加盟总部也会砸进真金白银入股。由此一来,加盟商就是单店合伙人,与总部是一个利益共同体。加盟商投资金额减少,风险降低;总部参与经营管理积极性提高,设备运维、管理体系搭建、消费数据共享等促使单店发展更为顺利。

除此之外,员工积极性也提高了。将员工业绩与加盟商业绩进行捆绑,如果加盟商营收效果较佳,总部年末拿到分红,相应对接的员工也会获得一部分收益。在这其中,洗尚干洗参股比例很大的一家已经达到20%,单店投资现金达50万元。

单店合伙人之外,洗尚干洗还推出了城市合伙人。从业多年,罗清波发现,加盟商价格不统一,产品、服务不标准。洗尚干洗需要一个城市合伙人来统一管理区域加盟商。区别于传统城市区域经销商,罗清波的城市合伙人就是这个区域规模很大的总店,除了自己单店的经营管理外,还要推动整个区域的市场拓展,管理店铺发展。当然,作为城市合伙人,相应的选拔要求较为严苛,投资规模也较大。目前,洗尚干洗城市合伙人仅有6家。

合伙人制度,总部分红是动力,但有人要问了,合伙人赚不到钱,何来分红?在投资加盟商的时候,洗尚干洗都要签订类似对赌的协议。加盟店投资回报达到约定的数字之后,洗尚干洗才会去分相应的利润。

合伙人制度的全面推广,让加盟商作为股东,提升了洗尚干洗的市场占有率。经过复制迭代,洗尚干洗开始让消费者作为股东,推出众筹店。

众筹模式先行

这源自一个朋友开店的故事。

罗清波朋友做私募金融,来到上海投资一家店,一共需要300万元。然而,他自己只投资了60万元。剩下的240万元,他找来240个股东,每个人投10 000元。不仅如此,一个月时间,他200多个股东的宣传推广,就带来了120多万元的销售额。集资众筹需要相关的金融业务资质,洗尚干洗暂时还没有,所以不能向所有门店推广这个模式。不过,通过这个朋友的案例,罗清波嗅到了众筹开店的核心点——众筹不仅是筹钱,更是在筹人脉、筹资源。于是洗尚干洗开始做自己的众筹模式,叫做产品众筹。

洗尚干洗的产品众筹,是用自己的产品——洗衣卡来做众筹入口。

普通客户办理洗衣卡,只是享受一定折扣。但客户要是在洗尚干洗办理洗衣卡,达到一定数字(比如5 000元)后,除了可以享受用卡打折消费外,客户还可成为门店的分红股东。每个分红股东,介绍客户来店消费,自己和被介绍人都可以有洗衣费奖励。每年只要介绍两个以上会员,股东年底就可享受门店利润分红。洗衣服还赚上钱了。某加盟店股东中有一个退休老太太,平时跳广场舞时顺便向朋友推荐洗衣卡,居然一个月卖了好几万元,年末分红比许多人脉广阔的老板拿得都多。这些从消费者转变而来的股东,并不是在推销产品,而是现身说法,把自己觉得好的产品与服务推荐给身边人。这比门店雇佣销售人员卖产品更有效且节约成本。

平台整合与流量分发

线上线下的区隔,不是那根晃晃悠悠的网线,不是那几个用来引流的弹屏,而是如何将过去相互分割的线下或者线上业务,装到一个新的框架中。

2013年,O2O浪潮席卷全国,服务业开始一轮洗牌。一夜之间,各类互联网洗衣平台风生水起,似乎所有业务瞬间都飞到了线上。

只是,洗衣行业遇到互联网,大家都是蒙的。“e袋洗”们虽得到资本的加持,但仍然缺失了线下体验核心的,如质量、服务等关键问题。

互联网传统打法都是免费,以补贴换客户。洗尚干洗没有盲目跟风做免费服务,罗清波更多的还是在考虑:在如何紧跟这波潮流的同时,让加盟店赚钱。于是,洗e客诞生了。

洗e客不同于其他纯线上洗衣平台,它连接线下洗尚干洗门店和客户,移动端成为线下门店延伸到客户生活中的触角。这让总部直接参与到了加盟门店的营销活动中,同时方便了客户的消费体验,一部手机涵盖了所有洗衣下单、查询、信息交互等功能。线上线下都可以享受到洗尚干洗的高品质服务。

更为重要的是,借助洗e客平台的推广,洗尚逐步将全国1 400多家连锁加盟店的业务集中到一个平台,将所有客户资源和加盟店共同经营,彻底实现了平台化的流量分发。洗尚干洗总部借这个平台在为加盟店提供营销支持的同时,更通过刺激客户在线二次消费,增加了盈利点,为其未来发展奠定了基础。

互联网还带来了会员管理的东风。目前,洗尚干洗通过互联网不只是实现了流量的增加和周边产品的销售,更多的是客户信息数据的收集。顾客衣服是什么品牌,穿多大的衣服适合,洗了多少次就没来了……数据可以了解用户的消费阶层和消费习惯。借此,洗尚干洗推出了C2M定制服务。用户可以在洗尚干洗定制衣服、鞋子,甚至包包,将洗尚干洗“生态洗衣”业务进一步多元化和长尾发展。

好风凭借力,送我上青云。从商业生态上来讲,洗尚干洗正是从人们传统认知中的服务型企业变身成为综合性“生态洗衣”服务商,其借着独特的创新模式和互联网时代的契机,为洗衣行业提供了新的成长路径。罗清波一直坚持自己特立独行、颠覆传统的发展风格,打破落后的旧格局,将共赢分享的经营思路贯彻到底。

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