博识办学干货:三大“攻心术”摆平春招

2017-04-20 10:22:24 来源:博识少儿英语/博识少儿数学
博识办学干货:三大“攻心术”摆平春招 基本单店投资额 20~50
所属行业 教育>少儿英语
门店总数 3000家
经营范围 博识少儿英语、博识少儿数学

公开课也做了、电话也打了、朋友圈也转了、单子也发了,赶上了春招的好时候,转化却不理想!到底是哪里出了问题?在近期正式开班的博识教育市场咨询员培训上,讲师们抛出了各种“干货”,帮助各地学校解决宣传推广、课程招生过程中的种种困惑。

小编整理了其中的一部分内容,更多实战内容,讲师们将在为期五天的培训中为大家传授。

心理准备:销售要“卖”的是我自己

你在跟家长沟通以前都会做哪些准备工作?熟记销售话术、将课程的基本情况倒背如流,反复练习自己的体态和语气……这些当然是作为一个销售的基本项,然而,光做好这些,不代表真正做好了准备工作。

一个成功的销售,首先要能成功销售你自己!具体来说,引导家长调整自己的观念,才有可能吸引家长购买。

以英语课的招生为例,在开始家长的沟通以前,我们首先要做好准备让家长接受这些观念:

● 高考英语由统考变成会考,但英语的重要性和难度反而增加了。

● 小学英语好,不代表初中也能把英语学好。

● 单词会得多考试未必拿高分,因为口语和听力越来越重要了。

需要说明的是,我们不是要强行改变家长的观念。让一个人改变观念不太容易,配合家长的需求进行引导,才有可能让家长逐步调整认识。

客户沟通:沟通方式要因人而异

根据行为性格和思维方式的不同,大致可以将人分成四种类型。

分析型顾客性格沉稳,观察敏锐,对于决策非常谨慎,过分地依赖材料、数据,沟通时要尊重对方个人空间,语言表述要条理清楚,并严格照章办事。

结果型顾客精力充沛,有明确的目标和追求,喜欢当机立断,讲究实际,是决策者,喜欢控制局面,是个有目的的听众。与这类人沟通要直接切入主题,阐述观点要强有力。

表现型顾客性格乐观,乐于表达但条理性差,精力容易分散,沟通时要充满活力,建立良好关系,给他们时间说话,并适时的称赞,经常确认及简单的重复。

顺从性顾客注重关系,害怕冒险,对别人的意见持欢迎态度,与这类顾客沟通时要建立友好氛围,不适合用过于正式的方式交流。

角色认知:做好自我定位

良好的职场角色定位至关重要,一个出色的课程咨询员对自己的角色有着清醒的认知,优秀的课程咨询员一定是教育专家、客服和销售的综合体。对外既是学校的品牌代言人、孩子的教育咨询师,又是家长了解项目的重要途径、招生咨询的主力军。

学校的管理者应该明确课程咨询员的岗位定位和要求,并为优秀的咨询员提供完备的职场晋升阶梯。而对于员工自身来说,工作积极性和不断学习的心态才是快速晋升的重要途径。

关于博识教育市场咨询员培训

市场咨询员培训是博识教育运管支持培训的重要内容,所有加盟博识教育旗下课程的学校均可参加。培训内容涉及电话邀约及当面咨询等销售形式下的各项技巧,为期5天的课程中,既有销售逻辑、渠道开拓、销售技巧等战术上的指导,也有现场的演练和实操。2017年,博识教育集团总部为各地授权服务中心提供的各类运营管理支持培训共计20场。

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