汽车保养店经营|当客户还在犹豫的时候,教你如何快速成交(二)

2018-09-17 16:54:49 来源:力驰多汽车养护
  • 经营范围:汽车养护产品
  • 门店数量:200家
  • 单店投资额:10~20
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四、解决问题法

汽车美容保养店销售人员要按照客户关心的事项按照主次排序,然后根据客户的实际情况,把产品的特点和价值与客户的关心点密切结合起来,把客户与自己达成交易所带来的实际利益展示在客户面前,促使客户下决心成交。

深度解析:

我们在跟客户交流谈判的时候,一定要洞察分析客户的需求,并对他比较关心的事项进行排序。如客户关心的是性价比、安全,还是面子。再根据我们的产品或者是服务的特点能给他带来的价值做匹配。比如:客户由于工作的原因,经常会两地奔波,需要经常用车,基本上一年至少要跑两三万公里,客户注重的是保养的性价比和车辆的安全需求,那我们可以根据力驰多超能润滑油的一万公里换油周期来做对比,突出我们的性价比,花一份钱,相当于做两份的保养,并且我们每次保养提供的全方位24项免费车辆检测也能够保证他的车辆行驶安全。

五、二选一法

面对客户的犹豫,汽车美容保养店可以根据客户以及自身企业的实际情况,给客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的结果。运用这种方法,可以把客户从“要不要"问题,引导到回答AB上来。

深度解析:

使用此方法,一定要注意以下两点,第 一应注意使用的时间节点,应在客户已经对我们的产品或服务已经足够了解的前提下使用。第二点是给客户提出的选项要合理并且适合于客户。比如,汽车美容保养店在向客户推销清洗燃烧室积碳项目的时候,通过保养店的专业设备检测,以及专业的营销话术,让客户明白了清洗燃烧室积碳的好处以及不定期清洗积碳的危害后,客户还在犹豫的时候,我们此时可以抛出两个解决方案,一个方案是燃烧室泡沫积碳清洗,清洗更直观,效果可以马上展示给客户,在清洗燃烧室积碳的同时并且还可以清洗活塞环积碳,释放活塞环张力,提升缸压,价格相对较高。而假如采用发动机积碳高效清洗剂则施工简单,省时省事,并且也能够达到清洗燃烧室积碳,并且还可以清洗进气门积碳的作用,相对价格较低,性价比高。或者是汽车保养店在卖套餐卡的时候,可以多用一下这个方法。

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