化妆品店商品管理的6大秘籍

2018-01-18 18:08:02 来源:小资生活
  • 经营范围:化妆品 护肤品 彩妆
  • 门店数量:800家
  • 单店投资额:10~20
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  商品管理是零售管理中的核心,商品要选好,在店铺中才好卖。商品管理是一门学问,既要保障店面商品销售供应充足,不能缺货,又不能进货过多压仓库。

  面对品牌的政策,不吃会显得不给面子,且吃政策也的确可以给店铺争取多一点的利润空间,但另一方面,吃了政策又可能会导致商品积压,给销售带来压力,只好让店员拼命推。

  有时候将店内的商品盘完点,看着一大堆的滞销商品,店主常常会陷入两难的境地——在店内卖,担心会影响与消费者的关系;但不处理,这些商品又都是真金白银买回来的,利益又会受损。


  1、化妆品有保质期,不动销的商品贬值风险大

  现在许多消费者在店里购买产品时,都有一个动作,就是会拿着产品看一下生产日期或是保质期。消费者有一种心理,不新鲜的产品都不想买,而化妆品是有保质期的,化妆品被生产出来后,每过一天都在贬值。

  但化妆品店的老板们都说,店面既要满足顾客的选择性,所以条码数太少不行;又要保障店面商品的丰满度,因此陈列量太少也不行;还要保障不缺货,故而库存少不行,一定要货足。

  在销售中,对于好卖的商品,不用太过于担心商品积压,只要稍微运用点动销策略,就可以快速消化库存;但对于不好卖的产品,动销力不强,就会导致产品积压在陈列面或仓库里,而且常常是等发现时,这些产品都已经差不多临期了。

  商品管理出效益,店面的商品在引进时要慎重,注意判断商品是否具备自销与动销的基因。在销售时,要把控销售节奏,宁可提升采购频次,但控制每次的采购数量,以将产品不动销的机率降到较低,减少商品的贬值风险,实现商品的高效管理。

  2、顾客需求是基础,商品结构是核心

  一家店铺的商品结构,要结合店面的经营风格,并依据店铺所处商圈的目标消费群体的购买需求来制定。商品的品类、品牌、规格、价格带、卖点、包装、功效等都一定要吻合目标消费顾客的消费习惯。同时,在店面制定的初步商品结构上,还要根据销售数据来分析商圈顾客的购买需求,不断优化完善,不断淘汰与引进。

  店铺内的商品如果大部分都是顾客所需、所喜,且能产生购买的,商品的动销率自然就高。有动销力的产品,自然是品牌影响力强、消费者认知高、有特色、让消费者喜欢的必需品、名品,也包括一些已经被店铺打造成畅销品的商品。基于顾客购买喜好及动销控制,店面条码数一定要合理,通过店面陈列而不是条码量,来做好产品的丰满度和可选性。

  3、商品引进要慎重,从源头控制风险

  经营中要用销量、周转率、贡献率来评估现有商品,并引用商圈销售动态及行业商品趋势来对现有商品结构进行优化。确定需要补充引进的商品方向时,要有严格的标准来考核新品的各个要素,有些连锁还设有专门的商品评审小组,针对要引进的新品进行综合评估,从源头就开始控制商品的贬值风险。

  许多店家往往因为架不住厂家及业务员的情面,抱着试一试的想法,随便就上了新品。这是万万不可的。

  引进的商品必须要完成店内商品的使命,是可以满足帮助吸客、提升店面形象、增量增利、完成价格补充、满足消费趋势等等需求的。如果既不能满足消费需求,又不能满足经营需求,哪怕这个产品的利润诱惑再大,都要坚持原则,竖好屏障,将风险商品隔离在店外。


  4、销售节奏要科学,环环把关做优化

  要判断商品是否适合店面、具备动销力,不管是现有商品或是有意向要引进的商品,店铺都要给予商品相对应的资源与机会,并要有综合评估周期,根据商品的销售数量、销售金额、连带率、贡献率来进行综合评分,对连续三个月都达不到店面要求的产品要坚决淘汰。

  新品的引进要经历试销阶段,销售人员的认可对商品销售是非常关键的。新品首先会经过店长和店员的评估打分,达到标准后才能进店。商品进店后再根据商品属性,在店内给予陈列位试销,评估商品的动销能力。重点试销商品除了在功能区之外,还会给被予更多的陈列面,在黄金陈列焦点位也会重复陈列,并配以宣促信息推广和相应的促销方案。

  不同品牌、品类的商品,通常会有15至45天的试销期。之所以把较长的试销期定为45天,是因为经过顾客的一个使用周期后,如果顾客对商品喜欢并认可,就会有复购和点单。对新引进商品试销期的评估标准包括销量、自选性、连带性、复购率及点单率,再综合该商品在店铺同类商品中的表现,并结合老顾客对新商品的反馈意见,进而决定是继续与该品牌合作或是试销淘汰。

  常规销售时期,已经不分老商品与新商品。根据不同商品的使命、知名度、影响力、合作力度、卖点表现力等,店面会从陈列、宣促位、店员引导及服务重心、促销档期等等方面给予不同的支持。

  针对有些商品只能给予正常陈列位置与排面,来观察商品的自销能力;针对重点商品,则会通过不同力度及资源的助推来测试商品的动销能力;针对核心商品。店铺则会给予很好的陈列位和较大的陈列面,集中宣促资源。针对商品的自销力与动销力,店铺应该每月都进行评估,实现未达标淘汰制,而不仅仅是末位淘汰。

  5、加强商品周转率,合理控制采购量

  在店铺的商品管理中,优化商品结构只是基础,关键是能既保障销售需求量,又将商品积压风险降到较低,让商品周转率得到很大优化。

  在供应链上,要确定各店面的陈列及库存的上下限、总仓商品的上下限,并  根据厂家的采购配送时间与总仓至店面的配送时间之和,估算店面所需的常规销售数量,设置尽可能合理的采购周期,增加采购频次,合理控制采购量,在保障销售的基础上加强商品周转率,将商品积压的风险降到较低。

  6、周期监控进销存,风险商品早应对

  商品管理人员要养成每天盯数据、每周做分析、每月做调整的工作习惯,监控商品的进销存,对比商品销量与商品库存量,将有贬值风险的商品早早挑选出来,在不伤害顾客消费利益、不影响消费者关系的情况下,在商品生产日期还算新鲜的时候通过低价、搭赠、换购等等方式进行销售。

  尤其现在店面的商品数量都在陈列面上,针对店面中起辅助衬托作用的非主销商品,要每季度定期设置让顾客感觉超值的优惠活动方案,并将陈列商品进行更新。千万不能让陈列、库存后都变成了隐形炸弹。

  商品管理,一方面是供应好的商品来产生销量,带来利益,另一方面,就是坚决不让商品因为滞销而贬值,进而影响收益。店面要优化好商品结构,严控商品引进,给予动销商品更多资源支持,及时将动销难的商品淘汰掉,加强采购周期的合理控制,并在经营中严密监控进销存,将商品贬值风险降到较低,让商品管理效益很大化。
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