2017下半年药店如何快速？先想明白这29个问题

2017年已过去一大半，各位智慧之选伙伴，您的门店指标达到预期了吗？下半年是药店的经营旺季，身为药店人的你，如何在下半年重整旗鼓，完成销售目标呢？北京百草堂的运营经理告诉大家，若想不断实践突破，首先应弄懂如下问题：

1、影响上半年业绩的核心因素有哪些？

2、这些因素中，哪些是可控的，哪些是不可控的？

3、这些因素中，哪些是没有做的，哪些是做了而没有做好的，为什么没有做好？

4、可控因素是如何进行管理的？这些管理有没有更好的解决措施？

5、不可控因素真的就无能为力吗？对于不可控因素，平时有相关处理预案准备吗？

6、针对上半年完成情况，下半年有具体完成方案和改进策略吗？

以上6个问题是对上半年经营的结果进行梳理，每一个问题都值得经营者进行深度思考和总结。而要完成下半年销售目标，则必须紧紧抓住战略经营核心，这些经营核心包括：

一、增加会员数量

经营业绩的前提扶持是经营客户的数量和客户的质量，客户创造业绩，没有客户量增加作为基础，想增加业绩是很难的。客户量增加核心的是会员数量的增加，换句话说会员数量的增加会带来销售业绩的增加，所以会员开发是药店经营永恒的主题和问题：

1、每年增加销售任务，需要多少客流量来提高/增加？

2、要提高/增加这些客流量，需要增加多少会员数量？

3、这些会员从哪里来，怎么开发，何时开始开发，开发任务怎么分解？

4、上半年的会员数量增加多少？下半年要完成任务需要增加多少会员？

5、当前的会员权益和促销活动能激发客户办会员卡吗？

6、需要哪些政策、资源支持？

二、提高会员质量

会员质量的高低会间接影响门店销售业绩的稳定性，会员质量越高，消费能力越强，健康意识越容易被唤醒，有的保健需求和购买力。这就是为什么很多门店经营多年，业绩增长依然平平，有的甚至王小二过年，一年不如一年的走下坡路，会员忠诚度不高，会员流失率大是原因之一。所以提高会员质量就是在提高客户的忠诚度和消费能力，达到提高销售业绩的目的，想要提高会员质量需要思考几个问题：

1、门店高质量会员的标准是什么（结合自身门店定位标准）？

2、目前门店有多少高质量会员数量？

3、这些高质量会员关注点、核心需求、消费方式和购买习惯是什么？

4、这些高质量的会员需要怎么管理？服务？营销？

5、下半年需要增加多少高质量会员？在哪里？怎么增加？

6、需要什么样的政策、资源支持？

三、激发沉睡会员

激发沉睡会员是一件痛苦的事情，之所以说他痛苦，是因为投入不一定有实现目标，甚至吃力不讨好，沉睡会员大部分是长期没消费，或者消费频次太低，很耗费经营者精力的一个特殊会员群体，经营者需要有把死马当作活马医的心态，来唤醒沉睡的会员，但又不能把大部分精力放在其中，以免进入恶性循环，所以需要认清几个问题：

1、造成会员沉睡的因素有哪些？怎么来改善？

2、沉睡会员数量有多少？每个月数据是多少？

3、这些沉睡会员去哪儿了？

4、激发沉睡会员的方案有哪些？哪种？

5、激发沉睡会员需要什么样的政策、资源支持？

四、增加成交次数

要达成销售业绩，必须增加客户消费次数，即成交次数，成交次数越多，忠诚度越高，业绩越好，如何增加成交次数，方法有：

1、促销

2、陈列、销售推荐

3、积分兑换

4、体验

5、其他活动方式

五、增加成交金额

增加成交金额就是增加客单价，增加客单价就是增加销售，是达成销售业绩必不可少的手段，增加成交金额基本围绕以下几个方面来展开：

1、服务、口碑

2、专业技能

3、促销

4、体验

5、关联、疗程用药

6、二次推荐

六、提高服务水准

提高服务水准对于门店销售业绩增减没有直接的关系，但又会对其产生重要影响，产品、经营模式可以同质化，但服务不能同质化，服务是顾客鉴别和选择到店消费的重要标准，服务需要走进顾客心里去，以下几个问题是门店服务过程中需要搞明白的：

1、客户选择到本店消费的理由是什么？

2、产品只能在本店买到，还是其他地方也能买到？

3、客户对价格敏感，还是对服务态度更敏感？

4、服务态度不满意，客户会继续来消费吗？

5、员工情感智慧之选在药事服务中占据多少？

6、顾客对购药体验需求有哪些变化，针对这些变化，有没有做适当调整？

以上就是我们总结的问题、思路，希望引起大家的共鸣，我们唯有调整不足，不断改进，加倍努力，才能增加销售业绩。